Utilizar a internet é a sua ferramenta inicial nessa tarefa: facilmente você consegue coletar informações básicas e conhecer o seu futuro cliente. Acessando suas mídias sociais, por exemplo, já é possível filtrar várias informações úteis para a sua futura reunião e abordagem inicial, como: em qual ano a empresa foi fundada, quantidade de funcionários, se o site é defasado e por aí vai.
Pesquise o perfil da empresa e de seus colaboradores, suas especializações e demais funções, pois dessa forma você começa a entrar no ambiente do empreendimento e na sua forma de pensar. Busque sempre pontos que possam incrementar a análise preliminar (360 graus) e lembre-se: antes de tomar qualquer atitude em relação ao seu prospect, faça seu dever de casa!
Outro ponto forte são as indicações, que podem vir de amigos ou conhecidos. Eles sabem da sua trajetória e credibilidade no mercado, o que sem dúvida é algo muito poderoso, pois o poder da indicação é mais profundo do que se pensa.
Se você está em busca de um pedreiro para reformar a sua casa e, no dia a dia, ele demonstra que é indisciplinado, promete demais e não cumpre, dá mais dor de cabeça do que qualquer outra coisa. Quando algum amigo perguntar “alguém conhece um bom pedreiro aí?”, sem sombra de dúvida você não o indicará. Seu nome está na reta: caso ele faça algo de errado, sua imagem está ligada à dele.
Agora, se o pedreiro é o oposto disso, comprometido, caprichoso etc., você vai lembrar dele na hora e indicá-lo sem medo, pois ele foi muito bom em vários aspectos. Ou seja, você lembra dele de forma positiva, confia e sabe que ele foi correto com você. A conclusão é que, em uma indicação, seu nome vai junto com o da pessoa indicada. O peso é diferenciado, tem credibilidade.
Dessa forma você começa a organizar seus clientes, produzindo um acervo de contatos que possuem características em comum, podendo aplicar o marketing de segmento, o que permite ações assertivas e direcionadas para cada grupo dos seus prospects.
First Contact
Após fazer o dever de casa e entrar de cabeça no mundo do seu prospect, sabendo de A a Z sobre seu segmento e sua história, você começa a estudar formas de entrar em contato, e, dependendo do negócio, existem várias formas de fazer isso. Mas espere, sem pressa, vamos com calma.
Antes de qualquer movimento, você precisa analisar alguns detalhes importantes, pois, depois que o primeiro passo for dado, sua empresa passa a ser avaliada, e um raio X é acionado.
Será que seu business está impecável para essa avaliação? Saiba que, da mesma forma que você fez seu dever de casa, seu cliente também irá fazê-lo. E quais são as primeiras impressões que surgem sobre a sua empresa caso ele fale com seus clientes anteriores? Ou faça uma pesquisa na internet?
Reflita e pergunte a si mesmo se é necessária uma reciclagem em algumas esferas do seu empreendimento antes de agir.
Posteriormente, dependendo do seu segmento, você pode aplicar o seu first contact de várias formas (via ligações, WhatsApp, Facebook, LinkedIn, Instagram etc.) e, por incrível que pareça, pessoalmente também.
Se seu business utiliza alguma dessas ferramentas, você precisa entender tudo sobre ela e, principalmente, responder a algumas perguntas:
- Quais são as maiores dificuldades que ela possui?
- Como você pode resolvê-las e inovar?
- Enviar textos longos ou objetivos?
- Conteúdos padronizados, no Ctrl+C/Ctrl+V, ou personalizados?
- Vídeos extensos ou curtos?
- Português lapidado ou popular?
Quando você precisa de algum tipo de serviço, você gosta de ser tratado como qualquer um ou de forma diferenciada? Pense nisso.
Agendamento/Reunião
Com o primeiro contato feito de forma impecável, seguimos para o agendamento e a apresentação do produto ou serviço. É um momento extremamente importante, pois nesse caso o ditado “a primeira impressão é a que fica” se encaixa perfeitamente.
Em uma apresentação, por exemplo, a avaliação passa a ser muito mais criteriosa, pois o seu prospect irá observar tudo referente a você e ao que você representa. É necessário estar totalmente alinhado com a argumentação técnica e pessoal referente ao que você está oferecendo, sem ser uma metralhadora que dispara palavras, mas sim um sniper que preenche as lacunas necessárias na conversa.
Hoje em dia é praticamente impossível sair na frente contando histórias de pescador, já que a maioria tem acesso a qualquer tipo de informação de forma quase imediata, e você pode ganhar credibilidade com o que disse ou manchar sua imagem no mercado.
Somente a prática leva à experiência, fazendo com que você se torne cada vez melhor à medida que cada cliente é atendido, pois assim novas técnicas são descobertas e você aprende a contornar diversas situações, fazendo uma leitura melhor do ambiente.
Não adianta nada ter a teoria se você não arregaçar as mangas e ir para a luta.
Venda/Indicação
Com a reunião sendo um sucesso ou não, é importante alimentar a autocrítica: saber analisar suas defasagens e lapidá-las diariamente para se tornar um profissional melhor.
Uma das formas de analisar o êxito na negociação é a venda concretizada, correto? Mas e se você não concluiu a venda? Quer dizer que a sua reunião foi um fracasso? Na verdade, não, pois pode ter sido a apresentação da sua vida, mas o momento que o Brasil vive hoje pode fazer com que o seu prospect realmente não tenha condições de adquirir seu produto.
Se você fez uma excelente reunião, significa que foi feito um networking positivo, que abre portas para uma negociação no futuro. E, o mais importante: mesmo que ele não tenha recursos, se gostou do seu produto, com certeza irá indicá-lo para outras pessoas. Ou seja, com uma reunião impecável você sai dela ganhando: ou você vende ou ganha indicações.
Caso contrário, você precisa refletir sobre seus procedimentos, pois, se você não conseguiu negociar e não conseguiu nem uma indicação do seu prospect, isso é sinal de que algum detalhe você deixou passar, e então a autocrítica entra em jogo. Não digo aqui para você admitir para o mundo que errou, mas sim para fazer uma reflexão e analisar os pontos que pode corrigir para agir melhor na sua próxima negociação.
Entrega
Acha que acabou por aí? Not yet. Você precisa estar atento, pois, caso algo dê errado na entrega do produto ou serviço que você ofereceu, pode ter certeza de que o cliente não vai ligar para o dono da empresa, mas sim para você.
O relacionamento que você construiu tijolo por tijolo nos passos anteriores pode ser abalado aqui. Por esse motivo, a entrega do serviço é muito importante e precisa ser acompanhada pelo setor comercial: é o momento em que você literalmente cumpre o que prometeu para o cliente.
Feedback
Após a entrega do produto, partimos para o pós-venda, que nada mais é do que se manter em contato com o cliente para coletar informações úteis, que irão mostrar se o seu produto está em um alto nível de qualidade e baixo nível de reclamações.
O feedback após a entrega serve para a empresa seguir aprimorando os produtos, não somente com base em estudos técnicos, mas também na opinião das pessoas que os utilizam. Assim você busca uma melhora constante, moldando sua empresa ao gosto do freguês, pois o único chefe que pode mandar todo mundo embora é ele: o cliente.
Não se esqueça de ter um bom SAC e de acompanhar as mídias, clipando tudo o que se fala do seu negócio na internet.
Fidelizar/Visibilidade
Dessa forma você constrói um ciclo de sucesso no setor comercial, com satisfação e fidelização dos seus clientes e, claro, dos seus funcionários também, pois quem não vai amar e querer trabalhar em uma empresa que tem uma visibilidade impecável em seu segmento?
